ева кац

Реклама лидов в фейсбук
и инстаграм — эксплуатируем по полной

Расскажу вам про рекламу лидов и про то, как ее можно использовать помимо стандартной схемы.
Коэффициент пользы статьи — 100%

Обязательное вступление

Напомню, что реклама лидов — это формат рекламы в фейсбук и инстаграм, когда человек кликает по объявлению и сразу попадает в форму с контактами. То есть, не переходит на сайт, не смотрит видео, не читает пост, а кликает и видит форму, которую должен заполнить, чтобы что-то получить.

Плюсы ее в том, что она не требует создания сайта. Например, если вы тестируете какой-либо продукт, спрос на него, или ваш сайт еще не готов, а продавать уже надо. Или у вас есть бесплатные продукты, которые вы готовы дать людям в обмен на их контакты? Эта реклама подходит лучше всего.

Второй плюс — реклама лидов сократила путь до заветной отправки формы, на которую так долго ориентировались все маркетологи. Смотрите сами. Раньше мы вели человека на сайт, там он читал, бродил и заполнял форму отправки, которую мы потом отслеживали в системах аналитики.

Мы считали эффективность такой рекламы примерно такой цепочкой:

сколько человек кликнуло на рекламу
сколько человек провело на сайте положенное время
сколько человек заполнило форму
стоимость заполнения формы заявки.

В лидах мы сразу видим стоимость лида. Точка. И сразу получаем контакты.

Мы тестировали эту рекламу на нескольких проектах наших клиентов. Как и другие каналы рекламы. И сейчас лиды — мои любимчики. Потому что это самый честный вид рекламы. Но суть в том, что с ним надо очень правильно работать.

Что важно в рекламе лидов?

На этапе креатива надо предупреждать людей, что произойдет

«Нажмите «зарегистрироваться» и запишитесь на мероприятие»/
«Оставьте e-mail и мы пришлем вам каталог» и т.д.

Сценарий пользователя все еще работает по старой схеме — сейчас я кликну по рекламе и попаду на сайт. Предупредите его, что случится другое.

Еще раз предупредите пользователя — используйте контекстную карточку

Контекстная карточка появилась в фейсбуке после — это новая ступень эволюции рекламы лидов. И я понимаю, почему.

Когда мы проводили эксперименты и ставили рекламу лидов без карты (пользователь кликал и сразу попадал на форму отправки контактов), мы получали больше лидов худшего качества. Дело в том, что в фейсбуке срабатывает автозаполнение. И иногда пользователи ничего не успели понять, и случайно отправляли свои данные. Потом сейлзы звонили таким пользователям, а те искренне удивлялись.

Нам надо было повышать качество и мы использовали контекстную карточку. Это такой буфер — пользователь кликает на рекламу, потом попадает в карточку (там еще раз читает, что это и зачем и что будет, когда он оставит контакты) и только после попадает в форму для отправки контактов.

Контекстная карточка сокращает количество лидов и повышает их качество. Лиды становятся дороже. Но в перерасчете на качество мы получаем тот же результат, только без мусора.
Используйте контекстную карточку.

Мы выпустили свой курс по рекламе в Facebook.

На страницу курса

Работайте с лидами дальше

Я чуть ниже расскажу, как еще можно готовить лиды. Способов много. Но сначала обращу ваше внимание на работу с ними.

Лиды не должны протухать. Лучше с ними взаимодействовать сразу же, как только человек оставит контакты.

Для этого есть автоматическая выгрузка лидов в гугл-доксы, CRM, отправка на почту и в Телеграм, сбор их в e-mail. Мы сделали целую инструкцию по тому, как это все настраивать. О ней я расскажу ниже или можете почитать здесь.

Мы в агентстве настраиваем автоматическую выгрузку в Телеграм, CRM и почту клиента. Так сейлзы сразу видят, что появился лид, обрабатывают его и оставляю по нему комментарии. Эти комментарии помогают нам понимать, насколько мы попадаем рекламой в аудиторию и что нужно скорректировать.

Это полезно делать любому владельцу бизнеса или агентству. Люди на той стороне скажут о вашей рекламу гораздо больше, чем вы сами о ней подумаете.

Мы запрашиваем записи звонков менеджеров и слушаем разговоры — отмечаем, насколько теплые приходят лиды, о чем спрашивают, какой информации им не хватает или какие у них возражения. И исходя из этого корректируем рекламу и оптимизируем ее.

Но звонок — это не единственный способ работы с лидами. Давайте разберемся, как же еще их можно готовить. Но сначала о наболевшем.

Наболевшее: в слове лиды ставьте ударение на последнюю букву — лидЫ. Не говорите — лИды. Лиды — это такие девушки, каждую из которых зовут Лида.
Спасибо.

Как еще готовить лиды?

Сначала бодро перечислю:

e-mail маркетинг
реклама по тем, кто оставил лиды
реклама по тем, кто не оставил лиды, но смотрел рекламу
lookalike по лидам
допродажи с помощью звонков

Итак, проследим путь нашего попавшего в западню рекламы пользователя. Для этого я сочинила вам сказку про пушистого зайчика.

Сказка про пушистого зайчика и мясорубку маркетинга

Например, наш пользователь — зайчик. И мы должны продать ему подписку на доставку морковки.

Мы ставим эксперимент и показываем зайчику простую рекламу с подпиской — там зайчик сразу конвертируется в клиента. Но есть и другие зайки, которых надо убедить, что мы самые лучшие и что нам можно доверять.

Поэтому мы делаем рекламу, в которой предлагаем зайке подписаться и получить тестовую версию морковки бесплатно.
Но для этого зайка должен оставить нам свой e-mail.

Эту рекламу мы даем по разным направлениям.

По тем зайчикам, которые зашли на наш сайт и не купили ранее (ретаргетинг).
По зайчикам определенных параметров, но исключая первых (позже эту аудиторию мы будем еще дробить. Но так как статья не об этом, не стану углубляться).

Зайка сидит в фейсбуке или инстаграме, видит нашу рекламу. Ему становится интересно. Он любит морковку, но не готов пока покупать ее доставку.
Он кликает на рекламу. Попадает на форму контактов, оставляет свои данные. Так наш пушистик попадает в мясорубку маркетинга.

Вот, что происходит дальше.

Данные зайки автоматически уходят на почту, в CRM систему и собираются в базу для будущей e-mail рассылки.
Зайке звонит сейлз и спрашивает, как часто зайка любит есть морковку и что мы очень рады, что он выбрал нашу экологически чистую морковку. И что у нас есть для него сюрприз — в своей секретной морковной рассылке мы иногда устраиваем розыгрыши подписок и прочих бонусов. И что зайка скоро получит первое письмо.
Зайке отправляют его тестовый образец.
Зайка получает письмо. Он не знает, что это автоматическая цепочка писем, которую все настроили заранее и что она создана для того, чтобы зайка привыкал к нам, влюблялся в нас и начал нам доверять и покупать. Рассылка сделана по определенному сценарию. В ней есть и про команду и про других пользователей (социальные доказательства в деле) и про наши экологически чистые грядки, где в атмосфере любви растет наша морковка.
Зайке предлагают подписаться на соцсети, где еще будут показывать сериал про то, какие мы замечательные и как зайке будет с нами хорошо.
Зайка попадает в базы рекламы и видит нашу рекламу и промо-посты из наших сообществ.
Похожие на зайку (лукалайк) также видят нашу рекламу.
Нас становится так много в жизни зайки, мы становимся его семьей. И зайка делает у нас заказ. Но самое главное — он рекомендует нас другим зайкам.

Вот, что происходит с зайкой и его данными.

Эта история очень важная. Я буду рассказывать ее своему ребенку, потому что она имеет полное отношение к реальности.

— Но что, если у меня нет тестового образца морковки, спросит неравнодушный читатель?

Давайте я расскажу, как мы частично применили этот сценарий на недвижимости и за пару часов сделали допродажу на несколько миллионов.

Кейс из жизни — как дальше отработать лиды и за пару часов допродать на несколько миллионов

Клиент — недвижимость. В рекламе мы показываем объекты и предлагаем пользователю оставить контакты, чтобы мы посчитали ему стоимость работы над объектом.

После мы делаем рассылку по всем лидам, где еще раз рассказываем о своих преимуществах и даем скачать каталог.

Эта рассылка стоит нам 2 часа времени и приносит клиента на покупку дома и бани.

Сейчас с этим же клиентом мы настроили другой вид рекламы лидов — сразу предлагаем людям скачать каталог. Реклама интегрирована с почтовым клиентом и как только пользователь оставляет контакты, каталог ему уходит автоматически. А уже после (даем пользователю время посмотреть объекты) перезванивает сейлз.

Суть в том, что такая реклама дает нам чистые данные — людей, которым интересен наш продукт. С этими базами можно и нужно работать.

Например, настроить автоматическую отправку каталога или подписку на вебинар.
Такой подход не дает потерять человека, если данные сразу попадают в CRM-систему. Это особенно важно на продажах с высоким чеком, где каждый заинтересованный пользователь очень важен.

Итак, чуть продолжу про возможности дальнейшей работы с лидами.

E-mail маркетинг: вы можете собирать данные пользователя и либо настроить автоматическую цепочку писем (или отправку каталога) либо делать по ним рассылку. Рассказываем, как это сделать в своей инструкции.

Реклама по тем, кто оставил лиды: в фейсбуке можно настроить рекламу по тем пользователям, которые оставили свои контакты. И либо догонять их либо допродавать им.

Реклама по тем, кто не оставил лиды, но смотрел рекламу: также в фейсбуке в разделе «Аудитории» можно выбрать тех, кто кликнул по рекламе лидов, но не оставил контакты. Если человек кликнул, то возможно заинтересовался. Есть смысл продолжить ему показывать рекламу. Но протестировать другую подачу, показать другую ценность.

Lookalike по лидам: также настраивается в разделе «Аудитории» рекламного кабинета. Максимально похожая аудитория на тех, кто оставил контакты.

Допродажи с помощью звонков: интегрируйте лиды в CRM (рассказываем, как это сделать в своей инструкции) и совершайте допродажи.

Реклама лидов эволюционирует, не требует сайта и понятна в своей эффективности.

Я настолько ее люблю, что готова провести бесплатный вебинар на эту тему, который анонсирую в своем фейсбуке.

Но пока делюсь обещанной инструкцией.

Мы сделали инструкцию по настройке лидов, с которой разберется даже бабушка

Что в ней есть?

Инструкция по работе с рекламой лидов с нуля:

Как правильно настраивать кампании лидов (рассказываем про таргетинг, плейсменты и прочие важные детали).
Даем советы по настройке и выбору бюджетов для такой рекламы.
Рассказываем, как правильно писать объявления для лидов, что учитывать: зачем и как настраивать правильную форму захвата лидов и другие экраны.

Дополнительно и очень ценно. Инструкция по сбору контактов:

Как собирать контакты через кабинет Facebook.
Как собирать контакты в гугл-доксы, мессенджеры и другие программы.
Как собирать контакты в AmoCRM, чтобы не терять ни одного клиента.

Автоматическая отправка писем людям, которые оставили свои контакты:

Мы сделали еще одну часть — она основана на нашей эффективной работе. Идеально, если вы сможете сразу взаимодействовать с человеком, который оставил вам контакты. Например, тут же отправить ему письмо с каталогом.
Поэтому мы включили в инструкцию дополнение о том, как настраивать сервис e-mail рассылки: чтобы он автоматически отправлял письма тем, кто оставил свой контакт.

Инструкция платная. Но окупится она у вас 100%.

Стоимость: 3 680 рублей.

Скриншоты из инструкции, для примера